Glossar

Viele Begriffe werden oft verwendet, aber selten erklärt. Hier eine Auswahl häufig verwendeter Begriffe aus den Bereichen CRM und Adressmanagement:

Agenten, intelligente	Programmpakete, die in automatisierter Weise Informationen für einzelne Benutzergruppen eines Web-Portals aufspüren und verteilen. Außerdem bringen sie dynamisch (beispielsweise auf der Basis der bisher getätigten Informationszugriffe) die Informationsprofile der einzelnen Anwender und Anwendergruppen auf den neusten Stand.
Absatzkanal	Absatzkanal ist der Weg des Produktes von der Herstellung bis zu seiner Verwendung. Gemeint ist jedoch nicht die physische Distribution des Produkts, sondern das Durchlaufen einer Kette aus Vertriebseinheiten des Produzenten (Reisender etc.) und / oder rechtlich und wirtschaftlich selbständiger Absatzmittler (Einzel-, Großhandel etc.). Die Glieder der Kette bringen im Verlauf des Distributionsprozesses die für sie typischen absatzpolitischen Instrumente zum Einsatz.
After-Sales Service	After-Sales Service beschreibt Serviceleistungen, z.B. Service-Hot-Line, die dem Kunden nach Kauf des Produktes gewährt werden.
Back Office Applications	Anwendungen, für die nicht-kundenbezogenen Unternehmensbereiche wie etwa Fertigung und Buchhaltung. Viele Organisationen integrieren heutzutage ihre Front- und Back-Office-Anwendungen zu einer unternehmensweiten Lösung.
Business Intelligence, BI	Mit Business Intelligence können alle informationstechnischen Instrumente zusammengefasst werden, die das Auswerten von unternehmensweit verfügbarem Wissen unterstützen.
Business Mapping	Einfache und leicht bedienbare Programme zur Visualisierung und Analyse von Daten mit räumlichem Bezug in digitalen Landkarten, besonders für Gebietsplanung und -analyse interessant.
Call Center	Ort, an dem Anrufe in großem Umfang eingehen und von dem aus Telefonate getätigt werden. Anrufe und Telefonate beziehen sich auf Vertrieb, Marketing, Kundendienst, Telemarketing, technischen Support oder andere geschäftsspezifische Aktivitäten.
Callplan	Quantitative Methode, um die Zahl der Kundenbesuche zu bestimmen, die ein Mitarbeiter des Außendienstes in den jeweiligen Verkaufsgebieten seines Bezirks machen sollte.
Computer Aided Selling, CAS	Zu deutsch: Computerunterstütztes Verkaufen, schwammiger Begriff, der teilweise als Überbegriff für alle möglichen Programme dient, andererseits speziell für Vertriebsinformationssysteme (heute SFA-Systeme) benutzt wird. Die klassische und weitverbreitetste Anwendung ist der Einsatz von Kundendatenbanken in Verkauf und Vertrieb, häufig werden derartige Systeme deshalb auch als CAS-System bezeichnet
Computer Based Training	Das Lernen mit dialogfähigen Kommunikationssystemen wie Internet oder CD-ROM.
Computer Telephony Integration, CTI	Verknüpfung von Telefonanlage und EDV, ermöglicht Anwahl eines Kunden per Mausklick oder Anzeigen des jeweiligen Anrufers am Bildschirm.
Conjoint Measurement	Diese Marktforschungsmethode erlaubt es, vor allem in Abhängigkeit von den Faktoren Preis und Leistung, solche Produkte zu entwickeln, die die Kundenzufriedenheit optimal befriedigen
CRM-Software	Softwareprogramme, die als primäres Ziel haben, Unternehmen bei der Verwirklichung von mehr Kundenorientierung zu unterstützen. Sie integrieren Anwendungen und Funktionen aus Vertrieb, Marketing, Call-Center und Service.
Customer Interaction Software, CIS	Vergleichbar Customer Relationship Management-Software mit stärkerem Schwerpunkt auf interaktive Kundenbeziehungen im Call-Center und im Internet
Customer Lifetime Value	Die Verfolgung des Customer Lifetime Value als Zielgröße im Marketing stellt ein Konzept dar, sich nicht nur an dem kurzfristigen, in einer Periode mit einem Kunden erzielbaren Erfolg zu orientieren, sondern sich an dem langfristigen Wert der Kundenbeziehung mit all seinen Ein- und Auszahlungsströmen zu orientieren. Der Customer Lifetime Value ist in der Regel um so höher, je höher die Kundenzufriedenheit ist.
Customer Service System, CSS	System zur Servicesteuerung und Serviceunterstützung. Neben der Zuteilung der Aufträge für den Kundendienst meist auch ein HelpDesk zur Beantwortung der häufigsten Kundenprobleme.
Data Mart	Im Gegensatz zu einem Data Warehouse ist der Data Mart keine unternehmensweite Datenbasis, sondern beschränkt sich auf Unternehmensteile wie Abteilungen, Bereiche oder Produktsparten. Data Marts sind eine gute Möglichkeit, Business-Intelligence-Lösungen mit einer ausgewählten Datenbasis in kurzer Zeit zu implementieren.
Data Mining	Data Mining ist eine Kombination verschiedener multivarianter statistischer Verfahren einschließlich neuronaler Netze, die den Marketing-Experten helfen, Trends schon früh zu erkennen, zum Beispiel Abwanderungstendenzen in einer bestimmten Kundengruppe. Eine charakteristische Aufgabenstellung für das Data-Mining schlägt sich nieder in der Frage: "Wieso kaufen unsere Kunden in Frankfurt jetzt 30 Prozent weniger als im letzten Jahr?" Data-Mining ist ein komplexer Prozeß, bei dem zunächst aus einer Vielzahl von Daten die Variablen definiert werden müssen, die für die simultane Auswertung in Frage kommen. Will man beispielsweise das Merkmal Kaufwahrscheinlichkeit für einen ausgewählten Personenkreis bestimmen, zählen zu den möglichen Variablen - neben vielen anderen - das Alter des Kunden, Familienstand, Wohngegend und Einkommen. Entscheidend für das Resultat einer Anfrage ist die Wahl des geeigneten statistischen Modells, das zur Datenauswertung herangezogen wird.
Data Warehouse	Sammlung aller relevanten Daten im so genannten "Warenhaus", damit diese dann per Data-Mining oder mit anderen Analysetools (z. B. OLAP) analysiert und ausgewertet werden können.
Database Marketing	Die Kundendatenbank (= Database) ist eine Sammlung von Adressen von bestehenden Kunden sowie Interessenten. Diese Adressen werden durch zahlreiche Merkmale, die der Qualifizierung der Daten dienen sollen, ergänzt. Anhand der möglichen Klassifizierungsmerkmale wird im Database Marketing eine bestimmte Zielgruppe definiert und mit Direktmarketinginstrumenten (Mailing, Telefonkontakt etc.) gezielt angesprochen.
Datenbanksystem, DBMS	Eine Software, die die Speicherung, den Zugriff und das Management von Daten gewährleistet. Über das DBMS sind Anwendungsprogramme in der Lage, Daten zu lesen, zu schreiben oder zu verändern.
Decision Support System, DSS	Ein Entscheidungsunterstützungs-System, welches Lösungen für Abfrage und Reporting, multidimensionale Analyse (OLAP) sowie für Data Mining zur Verfügung stellt.
E-Business	Die Abgrenzung von E-Commerce und E-Business ist alles andere als klar, nicht selten werden beide Begriffe synonym verwendet. E-Business stellt den umfassenderen Begriff dar und bedeutet die Digitalisierung sämtlicher Geschäftsprozesse. Nicht nur einzelne Geschäftsbereiche wie Vertrieb oder Marketing werden ins Netz verlagert, sondern der gesamte Unternehmensablauf wird vom Netz geprägt.
eCRM	Die Verknüpfung von CRM mit E-Commerce, E-Business und Internettechnolgie.
Electronic Commerce	Electronic Commerce dient als Sammelbegriff für die Nutzung von Computer-Netzen für den Handel und andere kommerzielle Zwecke. Bekanntester Teilbereich ist das Online-Shopping. E-Commerce bietet vor allem drei Vorteile: Er kombiniert verschiedene Wertschöpfungsketten, beschleunigt Abläufe durch verbesserte Kommunikation und steigert damit die Effizienz. Um auch interne Anwendungen wie Intra- oder Extranets zu berücksichtigen, wird oft auch der erweiterte Begriff Electronic Business verwendet
Elektronischer Katalog	Während ein Konfigurationssystem viele, auch mehrstufige Bedingungen während der Zusammenstellung des Angebots berücksichtigen kann, ist bei einem elektronischen Katalog nur die Auswahl aus einem Produktangebot und einfache Bausteinverknüpfung möglich.
Encryption	Bei dieser Form der Datenverschlüsselung kann nur ein autorisierter Empfänger die Daten entschlüsseln
Enterprise Ressources Planning, ERP	Systeme zur internen Unternehmensplanung, -steuerung und -abwicklung. Wird auch häufig als Back Office bezeichnet.
Faktorenanalyse	Die Faktorenanalyse ist ein multivariates Analyseverfahren zur Datenverdichtung und unterstützt den Positionierungsansatz bei der Identifikation der von den Kunden wahrgenommenen Position im Gesamtmarkt der vom Unternehmen angebotenen Leistung. Sie filtert bei Marktforschungsumfrageergebnissen Abhängigkeiten zwischen den abgefragten Eigenschaften einer Leistung heraus und identifiziert hinter den Kriterien stehende Superfaktoren, die den Eigenschaftsraum des Positionierungsmodells aufspannen.
Front Office	Vergleichbar Customer Relationship Management-Software. Der Begriff wurde von den Anbietern kaufmännischer Software geprägt. Deren ERP-Programme sind dementsprechend das Back Office.
Front Office Applications	Dieser Begriff bezeichnet Anwendungen, die für kundenbezogene Abteilungen wie z.B. Sales, Marketing, Kundendienst und Support bestimmt sind.
Geografische Informationssysteme, GIS	Komplexe Programme zur Visualisierung und Analyse von Daten mit räumlichem Bezug in digitalen Landkarten, besonders für die Vertriebssteuerung interessant.
Heavy User	Heavy User sind die Hauptzielgruppe des Marketings, da sie ein Produkt besonders häufig nachfragen. Dieser Kundengruppe stehen die ‚Light User‘ gegenüber.
Helpdesk	Wissensbasierte Datenbank, die ein Call-Center bei der Beantwortung eingehender Fragen unterstützt. Außerdem werden häufig auftretende Probleme von Kunden verfolgt und analysiert.
Interactive Selling System, ISS	Programme, die speziell für den Einsatz im Verkaufsgespräch gedacht sind, vom elektronischen Katalog bis zum Konfigurationssystem. Moderne ISS-Systeme können auch ohne Verkäufer über das Internet vom Kunden selbst bedient werden (Unassisted Selling).
Investitionsgütermarketing	Bei dieser Form des Marketings werden die Wiedereinsatzfaktoren, die von Unternehmen, aber auch vom öffentlichen Sektor zur Erstellung weiterer Güter eingesetzt werden, vermarktet.
Just-in-Time-Marketing	Just-in-Time-Marketing bezeichnet die richtigen Produkte, zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Absatzkanal den Kunden entsprechend seiner derzeitigen Bedürfnisse anzubieten. Deshalb sind die latenten, noch nicht artikulierten Bedürfnisse von Kunden frühzeitig zu erkennen. Diese Frühaufklärung der Kundenbedürfnisse ist bei immer kürzer werdenden Innovationszyklen von großer Bedeutung.
Kano-Konzept	(siehe auch Target Costing) Gestützt auf das Target Costing trägt das Kano-Konzept zur kundengerechten Gestaltung von Produkten bei. Im Mittelpunkt des Konzepts stehen dabei die Basis-, die Standard- und die Begeisterungseigenschaften eines Produkts. Die Basiseigenschaften tragen wenig zur Attraktivität des Produktes bei, müssen jedoch einem Mindestanspruch genügen. Tun sie dies nicht, so sinkt die Kundenzufriedenheit deutlich. Bei Übererfüllung des Mindestniveaus steigt sie allerdings nur unwesentlich. Für die Standardeigenschaften gilt dagegen eher der Grundsatz ‚je mehr, desto kontinuierlich besser‘. Die Begeisterungseigenschaften beeinflussen die Kundenzufriedenheit überproportional.
KMAT	Dieser Begriff stammt aus der SAP-Welt und steht für konfigurierbares Material.
Knowledge Management	Wissensmanagement: Informationen in einem Unternehmen lokalisieren, bewerten, an den richtigen Stellen abspeichern und den entsprechenden Mitarbeitern zur Verfügung stellen.
Konfigurationssystem	Expertensystem, das das Wissen der Konstrukteure enthält. Der Verkäufer kann damit im Verkaufsgespräch eine passende Produktkonfiguration für den Kunden auswählen und sofort ein Angebot abgeben
Kontaktmanagementsoftware	Günstige Programme zum Einstieg. Verwalten Kundenadressen und dazugehörende Kontakte und Aktivitäten.
Kundenbindung	Kundenbindung stellt eine Basis für die Erhaltung und Steigerung des langfristigen Unternehmenswertes dar. Sie beschreiben, inwieweit Kunden der oder den Marken des Unternehmens treu bleiben und Wiederholungskäufe tätigen.
Kundenportfolios	(auch Kundenanalyse) Kundenportfolios untersucht die Kundenstruktur und das Kundenverhalten. Ziel ist es, Anhaltspunkte für eine erfolgsteigernde selektive Marktbearbeitung zu erhalten. Die Kundenanalyse findet insbesondere im Investitionsgütermarketing Verwendung, Beispiel ist etwa das Kundenwachstum-Lieferanteil-Portfolio.
Lebenszyklusmodell	Das Lebenszyklusmodell beschreibt, dass Märkte, Produkte und Technologien unterschiedliche Phasen (Einführung, Wachstum, Reife, Sättigung und Versteinerung) bezüglich ihres Umsatzpotentials durchlaufen. Der Marktzyklus beinhaltet mehrere Technologiezyklen, die wiederum sich in Produktzyklen unterteilen. Die Dauer der Zyklen und einzelnen Phasen kann dabei auf einzelnen Märkten von sehr unterschiedlicher Länge sein.
Management Informationssystem, MIS	Management Informationssystem" (MIS) ist ein Informationssystem für den Zugriff und die Analyse von Unternehmensdaten auf einem relativ hohen Level (Management-Ebene).
Marketing-Automation	Sammelbegriff für Systeme die das Marketing unterstützen, vom Kampagnenmanagement über die Marketing-Enzyklopädie bis zu speziellen Planungs- und Analysetools (Data-Mining).
Marketingcontrolling	Marketingcontrolling bezeichnet das Controlling der Marketingaktivitäten eines Unternehmens. Im Rahmen des Marketingcontrolling sollten nicht nur die bloßen Kosten für Werbung und Verkaufsförderung etc. budgetiert und überwacht werden, sondern vielmehr auch Zielgrößen wie Kundenzufriedenheit und der Customer Lifetime-Value analysiert werden.
Marketing-Enzyklopädie	Informationssystem für den Verkauf. Unterrichtet über sämtliche Produkte, Aktivitäten und Marketingaktionen.
Marketing-Mix	Im Marketing-Mix ordnen sich die zur Marktbearbeitung zur Verfügung stehenden Instrumente in die vier Bereiche Distributions-, Kommunikations-, Preis- und Produktpolitik ein. Teilweise werden auch Produkt- und Preispolitik unter dem Begriff Angebotspolitik zusammengefaßt. Der Marketing-Mix eines Unternehmens beschreibt die konkrete Ausgestaltung der vom Unternehmen zur Marktbearbeitung ausgewählten Instrumente.
Marktsegmentierung	Marktsegmentierung bedeutet die Zerlegung eines Gesamtmarktes in sich homogene Teilmärkte, die untereinander wiederum möglichst heterogen sind. Auf Basis der identifizierten Teilmärkte erfolgt eine differenziertere Marktbearbeitung.
mCRM	Mobiles CRM, steht für den Zugriff über Handys und Palmtops auf die zentrale Kunden- und Informationsdatenbank.
Multivariantenanalyse	Multivariantenanalyse steht für diejenigen Methoden und Modelle der Datenanalyse, die zwei oder mehr Merkmale bzw. Variablen von Untersuchungsgegenständen simultan analysieren.
Neukundengewinnung	Die Neukundengewinnung ist wichtig für das Wachstum des Unternehmens. Dabei ist zu beachten, dass die "Alt"-Kunden nicht vernachlässigt werden. Die Ansprache der Neukunden und die Produktgestaltung darf sich allerdings nicht zu weit von den Bedürfnissen der "Alt"-Kunden entfernen, da ansonsten auf der einen Seite Kunden zugewonnen, aber auf der anderen Seite auch verloren werden.
Olap	Bei OLAP handelt es sich um eine Top-down-Methode, mit der man nach zuvor definierten Strukturen oder Dimensionen, etwa Zeitraum, Sparte oder Kundengruppe, in den Daten navigieren und sie "live on screen" auswerten kann. Ein typisches Einsatzfeld sind Bewertungen in verschiedenen Controlling-Bereichen, etwa die Kosten-Nutzen-Analyse konkreter Vorgehensweisen bei der Neukundengewinnung.
One-to-One-Marketing	One-to-One-Marketing beschreibt ein Marketing, das sich in seiner Idealausprägung an den spezifischen Bedürfnissen jedes einzelnen Kunden orientiert.
Opportunity Management System	Ein System, daß Verkaufschancen überwacht, priorisiert und ihre Bearbeitung unterstützt.
Panel	Panel stellen eine Grundlage für ein Database Marketing dar. Sie sind eine Art permanente Stichprobe, bei der eine Gruppe von Personen, Haushalten oder Unternehmen etc. sich laufend befragen läßt und auch selbst Aufzeichnungen über das eigene Kaufverhalten vornimmt.
PIM Personal Information Manager	Kalenderfunktionen, Kontaktdaten, Aufgabenliste, aber ohne Vertriebs- oder Kontaktmanagement-Orientierung
Portal	Als Portal werden Web-Sites bezeichnet, die als Einstieg für Surfer im World Wide Web dienen, beispielsweise die Seiten von Online-Diensten oder Suchmaschinen. Sie liefern dem Internet-Nutzer sofort für ihn relevante Informationen und bilden die Plattform zum Besuchen anderer Web-Sites
Produktkonfigurator	Produktkonfiguratoren unterstützen das Variantenmanagement, indem sie die Gestaltung kundenindividueller Produktvarianten unter Berücksichtigung der technischen Möglichkeiten erlauben.
Produktpositionierungsmodell	Das Produktpositionierungsmodell dient der Analyse der Marktsituation und unterstützt somit die Marktsegmentierung. Es positioniert die Konsumenten und Produkte bzw. Marken einer Produktart in einem mehrdimensionalen Eigenschaftsraum.
Recommendation Engine	Ein Computerprogramm, das auf der Basis des bisherigen Kaufverhaltens und zusätzlicher sozio-demografischer Merkmale solche Produkte ermittelt, die für Kunden von großem Interesse (hohe Kaufwahrscheinlichkeit) sein können. Findet das Programm ein solches Produkt, dann wird es bei Kunden Interesse wecken und das Produkt zum Kauf anbieten.
Reklamationsmanagement	Reklamationsmanagement beschreibt die von Unternehmen aktiv betriebene Bewältigung von Reklamationen seiner Kunden, um diese zufrieden zu stellen. Reklamationen stellen dabei die Artikulation subjektiver wahrgenommener Dissonanzen zwischen den Vorstellungen des Kunden, also dem Soll, und dem tatsächlichen Ist, also der erbrachten Leistung des Unternehmens, dar.
Relationale Datenbank	Datenbank, bei der die Speicherung der Informationen in Tabellen und Spalten vorgenommen wird. Die Verbindung zwischen den Tabellen (und damit die Möglichkeit der Datenauswertung über mehrere Tabellen hinweg) erfolgt über Schlüsselfelder.
Replikation	Prozess des physikalischen Kopierens von Daten aus einer Datenquelle in eine andere.
Sales Force Automation, SFA	Amerikanische Bezeichnung für Vertriebsinformationssysteme. Schwerpunkt ist die Anwendung im Vertriebsinnen- und -außendienst. SFA-Systeme bilden den Vertriebsprozess ab und unterstützen den internen Ablauf (Workflow).
Servicemarketing	Servicemarketing beschreibt die aktive Vermarktung von Serviceleistungen, z.B. Wartungsverträge, die zu einem "Haupt"produkt angeboten werden.
SFA Sales Force Automation	Amerikanische Bezeichnung für Vertriebsinformationssysteme. Schwerpunkt ist die Anwendung im Vertriebsinnen- und außendienst. SFA-Systeme bilden den Vertriebsprozess ab und unterstützen den internen Ablauf (Workflow).
SPSS	SPSS ist eine Standardsoftware zur Auswertung von Marktforschungsdaten.
Target Costing	Target Costing ist ein Instrument zur Gestaltung kundenoptimaler Produkte unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse, der Kosten und des Preises. Es werden nicht wie bei der traditionellen Zuschlagskalkulation Zielpreise kalkuliert, sondern retrograd in Abhängigkeit der Kundenbedürfnisse Zielkosten.
TERM Technology Enabled Relationship Marketing	Von der amerikanischen Gartner Group geprägter Begriff, inhaltlich ähnlich CRM, jedoch zusätzlich E-Commerce und Interactive Selling.
TES Technology Enabled Selling	Teilbereich des TERM, der speziell den Verkaufspart abdeckt, also Systeme für das Verkaufsgespräch, aber auch E-Commerce
Time to Market	Der Begriff Time to Market bezeichnet den Zeitraum von der Entwicklung eines Produktes bis hin zu seiner Marktreife. Die Kürze dieses Zeitraumes wird in Zeiten immer kürzer werdender Markt-, Produkt-, und Technologiezyklen für den Erfolg des Unternehmens immer entscheidender.
Total Quality Management	Total Quality Management möchte bei gleichbleibenden bzw. sinkenden Bearbeitungszeiten und Kosten die Qualität steigern. Qualität ist beim Total Quality Management der maßgebliche strategische Wettbewerbsfaktor.
Total Sales Quality	Die Grundsätze des Total Quality Management übertragen auf den Vertrieb. Siehe auch Total Quality Management.
Unassisted Selling	Verkaufen ohne Verkäufer via Internet oder einen Computerkiosk am Point of Sale. Der Kunde sucht sich aus einem elektronischen Katalog das Produkt selbst heraus.
Unique Selling Proposition (USP)	Der USP bezeichnet den gegenüber den Kunden kommunizierten einzigartigen Verkaufsvorteil, der die Produktleistung des Unternehmens von der seiner Wettbewerber abhebt.
Variantenmanagement	Variantenmanagement bezeichnet die Lösung der mit dem Angebot einer Vielzahl unterschiedlicher Ausgestaltungen eines Basisprodukts einhergehenden betriebswirtschaftlichen Probleme. Durch die immer stärker differenzierten Kundenbedürfnisse gewinnt das Variantenmanagement zunehmend an Bedeutung.
Vertikales Marketing	Vertikales Marketing ist die Durchsteuerung der Produkte des Unternehmens durch den Absatzkanal.
Virtueller Vertrieb	Virtueller Vertrieb bezeichnet die Anwendung von Informationstechnologien zur Nutzung aller Unternehmensressourcen und -fähigkeiten, um dem Kunden eine vollständige Lösung für seine speziellen Anforderungen zu liefern.
Web-Browser	Durch die Anlehnung der Funktionalität an die gängigen Web-Browser ist das Arbeiten mit minimalem Schulungsaufwand möglich.
Web-Portal	"Eingangstür" zu einem Informationssystem, das Techniken des World Wide Web benutzt. Ein Web-Portal ist eine Internet-Adresse, die als zentrale Einstiegsadresse für das ganze System dient.
Workflowmanagement-Systeme	Workflowmanagement-Systeme haben die Aufgabe, Büroprozesse zu unterstützen, d.h. die einzelnen Bearbeitungsfunktionen aufzurufen und die jeweiligen Arbeitsschritte zu kontrollieren, so dass ein automatisierter Arbeitsablauf gemäß den Prozeßerfordernissen gestaltet wird. Sie erhöhen die Effizienz der Prozeßbearbeitung und gewinnen deshalb an Bedeutung in der Reklamationsbearbeitung und an der Schnittstelle zwischen Vertriebsinnen- und -außendienst.
XML, eXtensible Markup Language	Weiterentwicklung der Seitenbeschreibungssprache HTML für das Darstellen von Seiten im Internet. Im Gegensatz zu HTML-Objekten "weiß" ein XML-Objekt weitgehend, was es inhaltlich darstellt. Inhalt und Formatierung werden getrennt. Der Vorteil ist, dass kein externes Programm benötigt wird, um es zu dechiffrieren.
Zielgruppenauswahl	Die Zielgruppenauswahl legt fest, welche Kundengruppen Marketing und Vertrieb besonders bearbeiten sollen. Die Auswahl muß in Einklang mit den Unternehmenszielen, den Fähigkeiten des Unternehmens in der Marktbearbeitung und unter Berücksichtigung der bisherigen Kundenstruktur erfolgen.